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PROPUESTA DE UN MANUAL DE PNL QUE PERMITE COMPRENDER

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  UNIVERSIDAD CATÓLICA ANDRÉS BELLO FACULTAD DE HUMANIDADES Y EDUCACIÓN ESCUELA DE COMUNICACIÓN SOCIAL COMUNICACIONES PUBLICITARIAS PROPUESTA DE UN MANUAL DE PNL QUE PERMITE COMPRENDER AL CLIENTE EN EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN SOTO SANTIAGO, JOCSAN TUTOR: LIC. RAFAEL RIVERO CARACAS – VENEZUELA 2008  PROPUESTA DE UN MANUAL DE PNL QUE PERMITE COMPRENDER AL CLIENTE EN EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN.   TRABAJO ESPECIAL DE GRADO PARA OPTAR POR EL TITULO DE LICENCIADO EN COMUNICACIÓN SOCIAL PRESENTADO POR: SOTO SANTIAGO, JOCSAN UNIVERSIDAD CATÓLICA ANDRÉS BELLO SEPTIEMBRE 2008  UNIVERSIDAD CATÓLICA ANDRÉS BELLO FACULTAD DE HUMANIDADES Y EDUCACIÓN ESCUELA DE COMUNICACIÓN SOCIAL COMUNICACIONES PUBLICITARIAS PROPUESTA DE UN MANUAL DE PNL QUE PERMITA COMPRENDER AL CLIENTE EN EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN Trabajo de investigación presentado por: Jocsan SOTO a la Escuela de Comunicación Social Como requisito parcial para obtener el título de Licenciado de Comunicación Social Tutor: Rafael RIVERO Caracas, 2008  ÍNDICE INTRODUCCIÓN 8 MARCO TEÓRICO 10 I. El CEREBRO HUMANO 10 1.1 Definición del Cerebro Humano 10  1.2 Teoría del cerebro triuno 11   II. PROGRAMACIÓN NEURO-LINGÜÍSTICA APLICADA A LAS VENTAS 16 2.1 Sistemas de representación 17  2.1.1 Sistemas de representación visual 18  2.1.2 Sistemas de representación auditivo 19  2.1.3 Sistemas de representación kinestésico 20  2.2 Movimiento natural de los ojos 21  2.3 Mapas mentales 22  2.4 Sintonía 23  2.5 Anclaje 24  2.6 Metamodelo 26  2.7 Proxémica 27  2.8 La importancia de la PNL en la venta 29   III. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN 30 3.1 Emisor 31  3.2 Receptor 31  3.3 Contenido 32 3.4 Canal de transmisión 32  3.5 Código 33  3.6 Retroalimentación 33  3.7 Interferencias 33   MARCO CONCEPTUAL IV. PROCESO DE LA COMUNICACIÓN 35 4.1 Comunicación no verbal 35    4.1.1 La postura 36  4.1.2 La voz 39  4.1.3 La mirada 41  4.1.3.1 Funciones de la mirada 43  4.1.4 Los gestos 44  4.1.5 La vestimenta 47  4.1.6 Las manos 50  4.2 Comunicación verbal 53   V. ETAPAS DE LA VENTA 55 5.1 Organización 55  5.2 Acercamiento con el cliente 56  5.3 Recolección de Información 58  5.4 Presentación de Argumentos 62  5.5 El cierre 64  5.6 Verificación del cierre y seguimiento de la venta 65   VII. MANEJO DE OBJECIONES 67 7.1 Los motivos de las objeciones 68  7.2 Causas de las objeciones por el vendedor 69  7.3 Causas de las objeciones por el cliente 70  7.4 Técnicas para afrontar las objeciones 72   MARCO METODOLÓGICO 74 PROPUESTA DE MANUAL 83 RECOMENDACIONES 149 CONCLUSIONES 151 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 153
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